⠀
Что это за теория и какое отношение она имеет к текстам, продажам и маркетингу?
Дайте мне пять минут и я расскажу)
Усаживайтесь поудобнее и улыбнитесь как следует - будет интересно)
⠀
Итак, какова цель любого текста?
Рассказать о чем-то; донести свои идеи; предложить что-то купить.
Что важно для реализации этих задач?
Безусловно - идея, структура, интересная подача. Но что еще?
⠀
Чтение сегодня - это чаще всего прерывистый и нестабильный контакт с экраном смартфона, где то и дело всплывают уведомления из соцсетей и мессенджеров.
А еще - звонки.
А еще - грохот метро или другого транспорта.
А еще - тысячи других звуков, создающих густую плотную ткань, в которой душно, как в старых пыльных гардинах.
⠀
И теперь самое время вернуться к тому, о чем мы говорили в самом начале)
⠀
Итак, воплощённое познание — теория, подразумевающая, что разум нужно рассматривать в его взаимосвязях с физическим телом, которое в свою очередь взаимодействует с окружающей средой (определение из Википедии).
⠀
Меня давно интересует эта тема в контексте восприятия контента и товаров: например,
⠀
- почему людям на входе в магазин предлагают конфетку (я в курсе что это как бы обязывает, но как именно это работает?);
⠀
- почему "эффект щенка в руках" работает именно так?
⠀
И много много других "почему", из-за которых мы действуем тем или иным образом)
⠀
Недавно я наткнулась на весьма занятные исследования - сейчас я познакомлю вас с несколькими экспериментами, а потом расскажу чем нам с вами это может быть полезно)
⠀
Эксперимент первый: тёплая чашка
⠀
Студентов разбили на две группы; первой предложили подержать теплую чашку чая, второй — холодную.
Затем каждой группе показали фотографию человека и попросили предположить, какими качествами с их точки зрения он обладает.
Первая группа описала человека как мягкого и отзывчивого; вторая наделила незнакомца более жесткими чертами характера.
Участники эксперимента, находясь под воздействием температуры, подсознательно перенесли эти ощущения на человека.
Ученые нашли интересным и тест обратной гипотезы: могут ли хорошие мысли влиять на
ощущения - например, температуры в помещении?
Студентов вновь разбили на две группы. Первой предложили вспомнить не очень приятную
ситуацию из жизни, второй группе повезло больше - им предложили погрузиться в приятные воспоминания. Затем ученые заводили беседу на другую тему и невзначай уточняли, тепло или холодно в аудитории.
Первая группа называла более низкую температуру, чем она была на самом деле, представители второй считали, что в аудитории значительно теплее.
То есть имейте ввиду - если у вас настроение дрянь, то нужно срочно создать вокруг себя
теплую атмосферу, чтобы поправить положение)
Эксперимент второй: теплые, мягкие ощущения и щедрость (влияние температуры на поступки)
В этом эксперименте двум группам людей пообещали за участие приз; при этом было
условие, что подарок они могли оставить себе или подарить кому-нибудь. Организаторы объявили участникам, что хотят оценить эффективность новой модели товара (это были электрогрелки).
Первой группе выдали грелку с горячей водой; а второй группе - с прохладной.
В итоге - обратите внимание на эту цифру! - в группе с холодной грелкой 75% людей решили вознаградить себя.
Во второй, "теплой" группе оставить бонус себе решили 46% участников.
Еще один эксперимент показал, как на наши решения влияют поверхности, с которыми мы
контактируем. В автосалоне клиентам озвучивали стоимость машины; при этом одна группа покупателей садились на мягкий стул, а другая - на твердый.
Гораздо быстрее с ценой соглашались те, кто сидел на мягком стуле)
Эксперимент третий: вес имеет значение
В ходе этого эксперимента ученые закачали резюме кандидата на два планшета. Первое
устройство весило около 400 грамм; второе - около двух килограмм.
Эти планшеты выдавали участникам и просили дать оценку кандидату. Те, у кого в руках был двухкилограммовый планшет - сочли соискателя более работоспособным, серьезным и заинтересованным, по сравнению с теми, кто рассматривал резюме кандидата на легком планшете.
ТЯЖЕСТЬ носителя наделила предмет разговора более весомыми качествами.
Именно поэтому более солидно воспринимается резюме на более плотной бумаге - как и
коммерческое предложение например.
Отчасти с этим же эффектом связана презентация курсов на сайтах в виде коробки - это
материализует "бестелесный" курс и придает ему больший вес в глазах покупателя.
Окей, теория это хорошо, делать то с ней что?
Например, для ювелиров логично будет выделить премиум украшения более тяжёлыми
коробочками и на всех выставках экспонировать их только так.
Если по каким-то причинам изготовить упаковку из других материалов невозможно, утяжелите упаковку для премиум украшений искусственно: сделайте прокладку в дно или крышку.
Для тех, кто делает практически невесомые валяные броши и фигурки - справедлив
такой же совет. Понятно, что все вещи на выставке так экспонировать сложно, сконцентрируйтесь на самых дорогих.
Кроме того, если это не брошь (люди же не должны под гнетом броши сгибаться))))) а именно маленькая игрушка - утяжелите ее внутри.
Особенно это касается тех мастеров, чьи игрушки на выставках регулярно хватают с воплями “огогогогалочкатыглянькакаямилота" а после объявления цены кладут обратно и бегут в сторону Макдака снимать стресс.
Попробуйте увеличить реальный вес покупки, чтобы повысить ценность в глазах клиента.
Просто поэкспериментируйте - это ничего не стоит, но так как мозг всех людей устроен плюс минус одинаково, вдруг это даст вам больше продаж? Мне кажется ради этого стоит
заморочиться)
Для пишущих - двигайтесь в сторону мультисенсорных текстов, давайте весь спектр ощущений. Ищите новые метафоры, на которые ещё нет "слепоты", свойственной заезженным оборотам.
Здесь упомяну еще один эксперимент, поскольку он имеет прямое отношение именно к текстам.
Итак, снова две группы испытуемых (мы с ними прям сроднились)))) и на этот раз просьба очень проста: первой группе нужно было поставить две точки на листе бумаги близко друг к другу; а второй группе - далеко. После - их попросили прочитать историю, героиня которой пережила предательство от близкого человека.
Результат - предсказуем)
Сочувствие переживаниям героини высказало большинство участников первой группы;
представители второй так не впечатлились.
А теперь задумайтесь: ДВЕ. ТОЧКИ.
Просто две точки, поставленные на бумаге - могут оказать такое влияние на восприятие текста, представьте себе?
На что же способен текст, написанный так, что пространство вокруг читателя наполняется
ощущениями?
На все, друзья мои.
Такой текст способен на все.
Р.S. Кстати об эффекте щенка в руках - когда дают подержать собачку/котенка/ или
посидеть в новой машине, чтобы человеку было сложнее отказаться от покупки - это всегда работает.
Но знаете, пожалуй человеку с щенком на руках можно продать не только щенка или машину, а вообще план по захвату мира)
Потому что он будет воспринимать все, что вы скажете - через пушистый лопоухий буфер))))))
